傾聽(tīng)在談判中是最容易被低估的一種技巧。絕大多數(shù)人認(rèn)為僅需要談而無(wú)需聽(tīng)就能達(dá)到目的，然而事實(shí)并非如此，成功的談判家往往花在聽(tīng)上的時(shí)間更多于說(shuō)的。

　　阻撓你成功傾聽(tīng)的六種障礙

　　按常規(guī)來(lái)講，你應(yīng)將50%以上的時(shí)間花在傾聽(tīng)上，如果你講話(huà)的時(shí)間等于或大于50%，你則說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少。那么人們?yōu)槭裁床簧朴趦A聽(tīng)呢？以下是他們經(jīng)常遇到的六種困撓。

　　1、防御措施。在談判中人們不愿意仔細(xì)傾聽(tīng)的一個(gè)重要原因純粹是心理防御。一般地說(shuō)，人們不想得到壞信息；更有些人經(jīng)常以自我為中心，本能地排斥著壞消息�；蛟S我們認(rèn)為聽(tīng)不到比聽(tīng)得到是一種更好的方式，因?yàn)槁?tīng)到后你不得不去面對(duì)它，其實(shí)不然。只有當(dāng)你聽(tīng)到或能確切地預(yù)見(jiàn)危險(xiǎn)時(shí)，你才會(huì)想到去避免和處理它。實(shí)際上，只要你懷疑有壞信息時(shí)，你都應(yīng)該更深入地進(jìn)行探查。

　　2、毫無(wú)自信（忐忑不安）。許多人出于緊張、惶恐，在本應(yīng)細(xì)細(xì)傾聽(tīng)之時(shí)而過(guò)度地說(shuō)教以做偽裝。所以，忐忑不安對(duì)于良好的傾聽(tīng)可以說(shuō)是致命的打擊——當(dāng)對(duì)方正在講話(huà)時(shí)，它會(huì)使你的思維像競(jìng)爭(zhēng)賽跑似的尋找答案，去觀(guān)察和找軼事。一個(gè)人心靈的運(yùn)動(dòng)也會(huì)像嘴巴的運(yùn)動(dòng)一樣阻礙有效傾聽(tīng)。

　　同時(shí)在交談中，如果你的心不能靜下來(lái)，談話(huà)者還會(huì)認(rèn)為你的沉默意味著沒(méi)有全神貫注地聽(tīng)他講話(huà)。如果你只能給出一個(gè)不恰當(dāng)?shù)拇鸢�，或者更糟糕的驚愕地問(wèn)一句“�。�”，那個(gè)人就會(huì)立即對(duì)你的智商做一個(gè)重新評(píng)價(jià)。

　　所以，忐忑不安會(huì)讓你付出沉重代價(jià)，在你本應(yīng)靜靜傾聽(tīng)之時(shí)，由于你的忐忑而失去了對(duì)嘴巴及注意力的控制，你就會(huì)因此而失去工作，失去生意，失去合同與約會(huì)。

　　3、身心疲倦。當(dāng)你疲憊不堪時(shí)，傾聽(tīng)就會(huì)變得困難，這是事實(shí)。此時(shí)你唯有坦誠(chéng)跟對(duì)方說(shuō)“請(qǐng)慢點(diǎn)，我已有地獄般的一天了。”優(yōu)秀的談判者或會(huì)放慢速度，以使你能更積極地傾聽(tīng)。

　　4、習(xí)慣。或許你已習(xí)慣于在傾聽(tīng)之前先說(shuō)先想了，那么你需要像對(duì)待吸煙一樣，改掉它。改掉這種習(xí)慣是非常困難的，因?yàn)槟切枰�靠你自己去做。如果你越是有地位，越是有�?quán)勢(shì)，就越少有人對(duì)你說(shuō)他們認(rèn)為你不善于傾聽(tīng)，即使注意到了，他們也不會(huì)開(kāi)誠(chéng)布公地講。

　　5、成見(jiàn)。成見(jiàn)是一種觀(guān)念，它往往會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)人曾經(jīng)怎樣做了而料想他將會(huì)這樣做。因此，成見(jiàn)只是一種你個(gè)人內(nèi)心的預(yù)期估計(jì)，它會(huì)阻礙你的思維，阻礙你接受正確信息。

　　6、不承認(rèn)別人的價(jià)值。還有人不會(huì)傾聽(tīng)是因?yàn)樗麄儾徽J(rèn)為別人能說(shuō)出有價(jià)值的信息。其實(shí)每一個(gè)人都會(huì)對(duì)談判做出自己的貢獻(xiàn)，只是有時(shí)需要你去挖掘，每個(gè)人都有專(zhuān)門(mén)的知識(shí)。在談判中，對(duì)方有著大量有用的信息，但如果你以常規(guī)的思維模式認(rèn)為那些人講的都沒(méi)用，這時(shí)要求你去傾聽(tīng)當(dāng)然是困難的。