應得利益卻“不好意思者”

把別人對你的好惡與獲得你應得之物這兩件事情分開，它們彼此無關。

此外，不妨試試“既成事實”的談判技巧。也就是說，用陳述的方式表達你的要求。例如，你不能說“我需要給明年的培訓預算增加一萬美元”，而應該說“我把培訓預算提高了一萬美元，因為新增人員和新技術需要增加這筆錢”。

一位女性客戶前來求助，她調到一個剛剛成立的部門，本來應該有一筆簽約獎金，可是其他同事的都發(fā)下來了，偏偏她一直沒有。就像大多數(shù)人遇到無法理解的事情時一樣，她開始胡亂猜測，并且認為這肯定與她不受尊重有關，或者他們壓根就對她視而不見。這讓她煩惱得睡不著覺。顯然，她需要有所行動，但是她擔心這會被看成是“惹是生非”而遲遲不敢行動。

弗蘭克爾與客戶商量她該怎樣詢問人力資源部經理。客戶想出來的表達方式是去問她是否有資格得到獎金，弗蘭克爾一針見血地評價說：“這真是典型的女孩行為本來就是允諾給你的東西，你居然去問有沒有資格得到它!我的方法可不是這樣，我為她設計的臺詞是："在過去的兩個發(fā)薪期里，我的簽約獎金都沒到賬上，我想知道自己什么時候可以領到。"

最后的真相是：人力資源部經理犯了一個錯誤，在調到新部門的人里頭，這位女性是唯一一個要在不久后接受業(yè)績考核和年度加薪的人，為了方便作賬，人力資源經理決定晚些時候給她發(fā)獎金。但當她因為新任務而推遲了業(yè)績考核時，他卻忘了把獎金打到她賬上。如果不主動去問，這位客戶還會被這個小失誤攪得繼續(xù)寢食不安。

弗蘭克爾說：“類似的情況在女性中非常普遍。最明顯的例子，女性得硬著頭皮、鼓足勇氣才敢要求加薪。每當這時候，她們感覺自己好像做錯了什么似的，或者認為自己壓根兒無權要求那些本屬于她們的東西。我在人力資源部工作多年，我知道男性會注意讓自己的需要得到滿足，卻往往想將女性的價值或其應得的回報壓縮到最低程度。美國女性平均比同一層次的男性少掙28%，盡管這種差異一部分來自于社會歧視，但另一部分原因也在于，被剝奪了平等權利的群體沒有勇氣去大膽要求。”