談判往往是雙方心理的較量，無(wú)論那個(gè)行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎么“領(lǐng)會(huì)”。

一、準(zhǔn)備要很詳盡，包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況和對(duì)該場(chǎng)所的投入情況(主要是第一品牌和第二品牌的基本情況)，這方面通過(guò)經(jīng)銷商、行業(yè)信息和自身對(duì)該零售場(chǎng)所的親自觀察反復(fù)論證。估計(jì)自己產(chǎn)品在該場(chǎng)所可能的大概銷量。

二、確定自己的位置，進(jìn)入場(chǎng)所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，不要碰第一品牌(那簡(jiǎn)直是找死)，短期內(nèi)很難撼動(dòng)�？蓤�(chǎng)所往往以第一品牌的銷售狀況和你產(chǎn)品相比較來(lái)對(duì)你施壓。但事實(shí)上他們?cè)诘谝黄放粕砩贤�往拿不到什么資源(那可是強(qiáng)勢(shì)品牌，消費(fèi)者認(rèn)可你場(chǎng)所也沒(méi)辦法)。

三、開(kāi)始談判

1、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

對(duì)方第一時(shí)間要求多少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)“沒(méi)個(gè)3、5萬(wàn)別想進(jìn)我這個(gè)場(chǎng)子!”

答“呵呵!這么高!談了這么多場(chǎng)子你這可是最高的。我考慮一下。不過(guò)你這也太高了”怎么樣?看不起我這個(gè)場(chǎng)子啊?別的品牌進(jìn)入我這個(gè)場(chǎng)子都是這個(gè)數(shù)。“

答：“哦!A品牌和B品牌都是這個(gè)數(shù)嗎?是真的嗎?他們銷量挺高的嘛!我這個(gè)品牌在你這有多少銷量呢?你可別一棒子打死我啊!”

“那你給多少?”

答“你認(rèn)為我應(yīng)該給多少?”

“給多一點(diǎn)大家都好做，我這個(gè)場(chǎng)子大家又不是不知道。”

答“按照行規(guī)吧!你不要令我難做”

“那多少?”

答“你說(shuō)吧!總不能不聽(tīng)你的嘛!”

“那2萬(wàn)”

答：“能少點(diǎn)嗎?反正我們合作是長(zhǎng)期的。”

“到底多少?”

答(臉上露出遲疑)：“1萬(wàn)塊，大家都好。”

“不行，這太少了。”

答“不少了，而且我準(zhǔn)備在你這做促銷活動(dòng)也要花錢。呵呵!”

“那太低了，不行、不行、不行。”

答(態(tài)度突然強(qiáng)硬起來(lái))：“我只能給這個(gè)數(shù)，不能再高了。”

“那你給多一點(diǎn)嘛!”(對(duì)方口氣開(kāi)始軟了下來(lái))

答：“一萬(wàn)已經(jīng)不少了，現(xiàn)在還有那個(gè)品牌能給得起這錢。沒(méi)錯(cuò)這個(gè)是新品牌但很多還要看以后呢!”

“那好吧!怎么支付?我要現(xiàn)金”

答“我這里只是辦事處。沒(méi)有財(cái)務(wù)權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時(shí)間夠長(zhǎng)的，而且你又不能提供發(fā)票很難報(bào)帳。