(一) 過程本質——策略互動

大家一起想象買賣二手別墅的情景。不懂談判的買賣雙方是如何談判的?一定是如此：一個拼命講他的房子如何如何好，甚至還舉例說多少人都在與他談購買的事。另一位拼命講房子的缺點，以試圖壓價。這是非常低效的做法，談判中訴諸這種單方努力毫無效果。 高明的談判手每一行為都是策略驅動，雙方的每一交鋒都是在進行策略的較量。再看上述案例，房子這種特殊商品一般按區位和商品特征都會有一個市場基準價。房主無疑想賣一個超過這個價格的好價錢;買主呢，無疑想買一個便宜價。

那么它們如何實現這個目標呢?要超過基準價成交意味著賣主必須找到一個特殊的買主，這個買主得正好特別需要我的房子所特別具備的一些特點，正是我房子的這個特性對他構成了不可替代的價值，為此我當然可以收取額外代價，這對他是值得的;而買主呢，他企圖尋找一個低于基準價的市場機會，那么它需要找到一個急于成交的人或者去發掘產品存在某些“癖次”的對象。大家都清楚基準價并不意味著現實的成交機會，錯過機會直接意味著成本。老練的雙方交談中一定是充滿策略的意味!賣方所有的產品描述都是小心地定位在對買主價值的推斷上面，并不時暗示機會的競爭性和對成交的心不在焉。買主呢，則針對賣主最突出的優勢進行瓦解，告訴他房子是買給媽媽住的，這些表面優點給他增添了許多麻煩，他無奈還要投些錢去做些改善，這無疑加重了預算負擔，賣主必須降些價才有成交的現實可能。或許她知道賣主急于移民國外，于是表現極大成交的誠意并堅決要求降價。

借這個案例我要說明的是，談判中的信息傳遞是策略驅動的。把握你的言行必須從策略出發。

(二) 談判力——策略要素

知道了策略互動的原理，接下來要知曉的是什么是策略的要素，這是發揮策略效力的砝碼或王牌。談判中成熟談判手必須百分百警惕那些敏感要素，一方面要絕對保守秘密，絕對不能讓對方知道自己的“特別興趣”，甚至有必要無害地釋放煙幕以干擾對方的判斷;另一方面還要努力透過煙幕并抓住蛛絲馬跡做出推斷：對方的秘密是什么。這涉及到比較高級的洞察力與推理技巧，這是沒有止境的，但這超越了一般談判能力的范圍。千萬不必神秘化，掌握了策略要素的基本知識就足以勝任相當復雜的談判，畢竟談判還是合作者之間的事情，沒必要去相信那些世態兇險的描述(如果有也是公安的事)。

首先，談判為的是合作，合作一定產生價值的增加。第一原則是：分享利益以貢獻為基礎。在價值創造中做出更大貢獻的一方理所當然獲取較多利益。這似乎是明確無虞的，但實際情況要復雜一些。為了合作，雙方還要有所付出，同時這未必容易考量，有無形的、有形的，還可能會是時間和精力，這種付出的不對稱也應在最終利益分割中有所考慮。

其次，談判的效用也是十分敏感的要素。如果這次合作對你的意義深遠，那么你就比對方更需要這次談判，你在談判上就會軟弱許多。這同時構成對方索取的力量。如果對方發現你對談判的需求更加急切，這同樣是你的壞消息。

第三，我是否有更多合作的選擇余地也是決定我的談判力量的重要因素。甚至哈佛的教授們會建議你談判之初就做好這個思量，有人甚至建議把這設為談判的底線。

一旦超越這個限度就轉向替代和作者。事實上更聰明的做法是迷惑對方，使對方始終處于我們“替代方案”壓力之下。

第四，我們也必須同時推斷對手的替代方案。我們可能用一些刺激手段逼出對方真實底線，也會通過“往沒有蛇的洞里灌水”(將計就計)來努力識破對方設下的的迷霧。了解對手為的是，避免過分的舉動壞了大事。

還有一些要素也會構成談判中的交換因素，但真正構成交易威脅的策略要素主要就這幾點。

談判的策略能力指的是：能夠敏銳識別這些要素，做出準確判斷，同時干擾對方的判斷，并依據這些力量捍衛利益。

(三)人格力量——談判范圍

有一位談判家把談判手以其能力、風格特點作了分類，并用動物比喻，我是贊成他的劃分的。他把容易被人牽著走的人比為：羊;把認死理、死犟的人比為：驢;把愛耍伎倆的人比為：狐;把高瞻遠矚、識大體的人比為：梟。我們講的就是梟的風格。在這里我強調的第三策略的力量，是指強人在不同處境下的策略。

先講一個概念，“談判資格”。為什么一個大公司必須坐下來與我談判?那是因為談判利益好比封在山中的寶庫，我與他各掌握一句咒語的上下部分，我們彼此離開誰都無法獲取財寶。我心中的這半句咒語就是我與他談判的資格。

強大談判手或占據主動地位的人(領導力也是如此)在談判中總是朝著縮小談判范圍的方向努力;而處于被動地位的人總是力圖擴大談判范圍。

香港問題中英談判，偉大的鄧小平先生堅決拒絕主權談判，導致英國一開始就失去了增加任何麻煩的機會。本來英撒切爾夫人的談判準備定位在以治權換主權，但這是以兩個條約有效為前提的。鄧大人把握這個原則問題的準確與堅決是了不起的。他不承認這個條約的有效是基于公理，(當時世界上的殖民地已經快要干凈)英國無法堅持條約的有效，于是就此失去了談判交易的資格。很多人沒注意：更精彩的是鄧大人不僅是收縮了談判范圍，實質上他是徹底清除了談判，把談判轉為過渡時期交接工作的協商。協商是與談判完全不同性質的溝通過程。

談判開始前處于下風的人，為了爭取一個較為有利的環境，他通常會攪混水力圖使談判變得復雜化，以便使自己已經處于不利的談判與其他交易連接起來，從而獲得本來不具備的砝碼以改善主要談判的處境。英國人后來還是試圖增加麻煩，提出讓香港人參與談判和交接協商，這樣在三方會面中英方便可扮演救世主維護香港利益，香港人實際也是英人的買辦便會有機會與中方對立，矛盾復雜后，英方出面調停，就會有更多影響力，要出其他加碼。鄧大人當即回絕，理由同樣充分：談判是主權國家之間進行的，不是中央與地方的。這個例子可以清楚說明談判資格的控制帶來的策略主動。