經過漫長的“消耗戰”，我們終于迎來了一個小小的“勝利”，說是勝利，其實只是殺敵三千，自損八百，可能還要更慘。運作這個項目，項目組可謂兢兢業業，付出了難以想象的代價，當然也包括長期被客戶“蹂躪”的相關職能部門的人員，但客戶真是考驗了我們忍耐力的極限。幸運的是，這次不是客戶“爆發”，而是我們“爆發”了，如果再這樣被動下去，相互之間的合作還有任何意義嗎?

項目合作已經是第三個年頭了，我們在合同外，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著服務，客戶不是沒有看到，而是他們看到了當作沒有看到。真正的原因是：他們某些人沒有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現的。作為正規大公司的項目管理人員，很難能達到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。

在免費服務了幾個月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒有蹤影了。而且他們會一直給你塞任務，提出你根本想不到的要求，比如：市場調研相關費用你們出，設計的雜志印刷你們出錢等等。這就在考驗我們的耐心;更主要的是考驗我們的心理素質。不簽合同、不付款，那做什么做呢?沒有任何的保障，付出的氣力、心血就沒有體現應有的價值。

推論到銷售，我們的銷售人員不但要面臨任務的壓力，其實心理的壓力是最大的。從以上的案例來看，要能忍，但更重要的是改變。

所以說，在壓力中頂住，是銷售人員最關鍵的心理素質。

后來，我們頂住了，客戶也做出了讓步，為什么?因為我們有理由、也有實力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發現，但這可能嗎?!

銷售人員要頂得住壓力

劉翔的教練孫海平曾說：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步;如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。

要相信事情總會得到解決

銷售人員一定要堅信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學解釋，我想，也不會有物理學新理論的誕生;如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產生更大能量的話，相信現在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現的那個層面所能完全解決的。

數年前，中南某省啤酒市場競爭龍蛇混雜，一個臨近省份的啤酒品牌在該市場運作了好幾年，稍有斬獲，但某區域銷售年年下滑，原因是多方面的，有經銷商的小富即安;也有推廣的不力;最重要的是產品的老化、單一，競爭力嚴重不足。該區域負責人一直停留在經銷商層面來解決問題，網絡深耕，但效果非常不好，銷量節節下滑。后來，經過實地的調研和分析，推出了幾款新品，結合娛樂場所和普通現飲終端獲得了很好的效果。