其名言是：“我就想知道我會死在何處，然后我永遠不去那里。”——他會小心翼翼避開潛在的錯誤陷阱，然后尋找出最優解。

1. 低估心理學家稱之為“強化”或經濟學家稱之為“激勵”的威力

你可以說這個東西“眾人皆知”，但我也認為在與我同齡的人群中，我這一生都位于最能理解“激勵”威力的前5%之列。每一年，我都會驚訝地發現，我對此的認知都在不斷增加。

聯邦快遞的例子是我最欣賞的有關“激勵”效果的案例之一。該公司的內部系統有效運作的核心是：每晚，所有的包裹都必須從同一個中央位置快速運送出去，而且，如果整個運送過程不夠迅速的話，系統也就出問題了。但是在正常運轉之前，聯邦快遞經歷了一段糟糕的時期，他們試圖進行道德規勸，嘗試了世上一切手段。最后，一些人想出了妙招：他們按小時給夜班工人計酬。如果按照不同的輪班情況支付報酬的話，系統會運行得更加良好。你看，這個辦法生效了。

在哈佛，B·F·斯金納是一個真正將“強化”視為一個強大工具的人。他的實驗很有創造性，實驗結果是“反直覺”的，但這些結論都很重要。搞壞斯金納名聲的是一種我稱之為“拿錘綜合癥”的東西：對于一個拿著錘子的人來說，所有的問題都看起來像一個釘子。而斯金納是學術史上的一個極端。一些聰明人也會患上這種綜合癥。稍后我們會探討一下為什么人們會患上這種綜合癥。

2. 簡單心理否定

第一次給我極大觸動的事情，是我家一個朋友，她那有著超級健將體格、超好學習成績的兒子，從北大西洋的一艘航空母艦上駕機起飛后，就再也沒有回來過。他的母親，一位心智健全的女子，從不相信他已經死了。當然，如果你打開電視機，就會發現，那些罪行顯而易見的犯罪分子的母親們，也從來都認為自己的兒子是無辜的。這就是心理否定。有時，真相太殘酷了，讓人難以承受。所以，你就扭曲它，將之變得可以承受。我們在某種程度上都會這么做。這是一種造成可怕問題的常見心理誤判。

3. 由激勵導致的偏見，既存在于自己和其所信賴的顧問的腦海中，它創造了經濟學家所謂的“代理成本”

“偏見”存在于任何一個專業領域和任何一個人身上，并且會導致非常可怕的行為。我已經70歲了，但還從來沒有見過什么東西距客觀真理只有一步之遙。要想見識激勵的威力、以及理性但卻可怕的行為的力量，如下例子可證：在國防部對在成本外再追加合同費用的做法已輕車熟路后，我們的反應就是在聯邦法律中認定此種行為就是犯罪，而且是重罪。

順便說一句，政府是對的，但這個世界——包括很多法律公司和其他地方——運轉的很多方式之一，便是在成本體系之外又增加額外費用。而人的本性，我稱之為“激勵導致的偏見”，極大地促成了這種做法的泛濫。

人類的思維就是這種方式，這一事實極大地證明了，發明了收銀機的人正是我們這個文明中最有卓有成效的圣徒——正是收銀機讓人難以實施不道德的行為，每臺收銀機都是一個偉大的道德工具。NCR的創始人帕特森(John Patterson)清楚這點。他有一個小商店，人們從他那兒偷東西，害他總是賺不到錢。后來，有人賣給他兩個收銀機，小店立刻就贏利了。當然，他關了商店，開始從事收銀機的買賣……

4. 由錯誤導致的心理傾向所具備的超級力量：偏見來自于人們對前后一致和堅守承諾的傾向，包括對避免或迅速解決認知不和諧的傾向，以及對所有結論——尤其是對已公開表達或者來之不易的結論——自我確認的傾向

人類的思想跟人類的卵子很相像。卵子有一個“關閉”機制。當一個精子進入后，它就“關門”了，其余的精子就進不來了。人類的思想普遍有這類特征。并不是只有普通人才有這種傾向，物理學院的院長也會有這種傾向。根據馬克斯·普朗克(Max Planck，著名物理學家)的說法，真正的創新、重要的新物理學理論從來沒有真正被舊理論的捍衛者們所接受。但新的理論，很少會拒絕以往的理論。如果普朗克所描述的人群有這種前后一致和堅守承諾的傾向，使得它們死死抓住固有結論，哪怕是已經出現了證明其不成立的證據，你就能想象你我都是其中一分子的這個人群將會有怎樣的行為。

當然，如果你公開了你的結論，就等于你把該結論重重打入自己的大腦。有很多學生沖我們大聲喊叫，但他們不是在說服我們，而是在強化他們自己正在的新思想，因為他們大聲喊出的正是他們打入自己腦中的。我認為正是教育機構創造了一種氛圍，使得這種情況大行其道……從根本上來說，他們是不負責任的機構。在年輕的時候，不要被你所喊出的東西禁錮住大腦，這一點很重要。

5. 來自于“巴甫洛夫聯想”的偏見，曲解跨越了相關性，成為決策的依據

我從來沒有上過心理學或是經濟學的課程，不過我倒是在中學生物課上學過巴甫洛夫。他們怎么教的你也知道，比如狗一聽見鈴聲就開始流唾液。那又如何?沒有人(哪怕用最小的努力)把它與廣闊的世界聯系在一起。

事實是，在我們所有人的日常生活中，“巴甫洛夫聯想”是一個巨大的、強有力的心理力量。我認為四分之三的商業廣告都是完全依賴巴甫洛夫理論在起作用。純粹的聯想是如何起作用的?可以想想可口可樂公司，他們想把公司與一切令人愉悅的景象聯系起來：奧運會上的體育英雄、優美的音樂，凡此種種。他們不會希望與總統的葬禮相聯系。當你看到一個可口可樂廣告……聯系就真正起效了。

所有這些心理傾向，絕大部分或者全部是在下意識的狀態下完成的，這使其變得非常陰險。現在，你們都患有“花剌子模信使綜合癥”。中亞古國花剌子模的君王，會把帶來壞消息的信使處死。你覺得這種情況已經絕跡了嗎?那你應該看看比爾·佩利(CBS的前主席和CEO)人生的最后20年——他不聽任何一個他不想聽的消息。人們知道，如果報信人帶給比爾·佩利的是他不想聽到的消息，這個信使就要倒霉了。這意味著領導者們把自己封閉在了非現實里，這是一家了不起的巨型公司，但他確實在過去20年中做出了一些愚不可及的決策。

現在，“花剌子模信使綜合癥”仍是生機勃勃。我認為，沒有人愿意把壞消息帶給執行官們。因此最好的辦法是像花剌子模信使那樣，離開并躲藏起來，而不是把戰敗的消息帶回家。

說到經濟學，在我長長的一生當中，一次又一次看到人們身上發生的一個非常有趣的現象。你有兩個產品，假設它們都是很復雜的技術類產品。現在你就會想，根據經濟學原理，如果A產品的成本是X元，Y產品的成本低于X元，那么，Y產品若定價超過X就會銷路更差。事實上并非如此。在很多情況下，提高替代產品的價格后，其所獲得的市場份額，要大于讓價格低于競爭產品時獲得的市場份額。但事實上，經濟學界直到最近才發現這個再明顯不過的道理。

6. 從“回報傾向”中產生的偏見。包括一個人會按照其他人對他的期望來行動的傾向

在這方面，查爾蒂尼做得相當不錯。查爾蒂尼稱之為“順從參與者”的那類人，很容易上當受騙。 無論如何，“回報傾向”是一個非常、非常強有力的現象。查爾蒂尼通過一個實驗向展示它的力量：他跑到一個校園里，請人們帶少年犯去動物園，平均每六個人中有一個答應了他的請求。在他積累了一些數據之后。在同一個校園，他又詢問其他人：“喂，你愿意在一周里犧牲兩個下午陪一個少年犯到什么地方轉轉?”結果，100%的受訪者都拒絕了他。但在問了這個問題后，他退了一步接著問道：“那你至少能抽出一個下午陪少年犯去動物園嗎?”至少有一半人同意了。采用了這種“先要很多再讓步”的策略后，他的成功率是以前的三倍。

現在，如果人的意志在下意識狀態下以這種方式被操縱后自己卻毫無察覺，我經常說的一句話是：“你就像是只有一只腿而去參加踢屁股比賽的人。”我的意思是，你真是把大把的時間花在了你負擔不起的外部世界里。在這個所謂的“角色理論”中，別人對你的期待是怎樣的，你就趨向于以怎樣的方式行動，如果再想想社會是如何被組織起來的，就會明白，這就是回報。

一個叫琴巴多的心理學家曾在斯坦福做了一個試驗，他把參與實驗者分為兩組，一組扮演警察，一組扮演囚犯。兩組人都以人們期待的方式把自己的角色付諸行動。五天后，琴巴多不得不停止實驗，因為看守們成了虐待狂，而囚犯們變得非常壓抑。而在剛開始，實驗者都是普通而友好的大學生。這項試驗變成了所謂的情境惡魔的經典教程，即使一個好人被放入到糟糕的環境，也可能變成野獸。我的意思是……這實驗太絕了。但琴巴多被嚴重曲解了。導致這個實驗結果的，不僅僅是回報傾向和角色理論，還有前后一致和堅守承諾的傾向也起了作用。每一個人，不論他扮演的是警察還是囚犯，都將表演打入了大腦。

無論你在哪里，這種前后一致和堅守承諾的傾向都在影響你。換言之，你的想法可能會改變你的做法，但更為重要的可能是，你的做法將會改變你的想法。你可以說，每個人都知道這個。我想要告訴你的是，我本人沒有盡可能早、盡可能多地了解這個道理。

7. 由社會證明(即他人的結論，尤其是在天生的不確定性和重壓條件之下產生的結論)的過度影響所產生的偏見.

關于這一點，心理學家們常用的一個案例是基蒂·珍諾維絲小姐的例子。1964年，她被歹徒當街刺殺身亡。當時有50個或者60、70個人在場，我也不知道究竟有多少人親眼看到她被歹徒追逐長達半個小時的過程，但是沒有一位目擊者出手相助，甚至也沒有人打電話報警。一種解釋是，每個人都看到其他人毫無行動，所以自然而然地產生了這樣的社會證明：什么都不做才是正確的做法。依我的判斷，用這個理由解釋珍諾維絲的例子還不夠，它僅是部分原因。微觀經濟思想和收益/損失比也在其中扮演了角色。我反復想過，在現實中，心理觀念和經濟觀念互相影響。對這兩者都不了解的人簡直就是個該死的笨蛋。

一些大商人們也被卷入了這些社會證明的大浪中。還記得幾年前嗎?有一個石油公司收購了一個化肥公司，隨后，每一家大石油公司都跑去買了一個化肥公司。實際上，這些石油公司根本沒有更多的理由去買化肥公司，但是他們根本不知道該怎么辦。如果埃克森石油公司這么做了，美孚石油公司就有足夠的理由這么做，反之亦然。這完全是一場災難。

先前我講了強化的力量——你做了某事，后來市場上揚了，你得到了報酬、獎勵和喝彩等等，那么你的這種做事方法就會得到極大強化。但同時這里也有社會證明在起作用，股市漲跌就是社會證明最終極的表現形式，它完全是其他人想法的折射。這兩種效應合并在一起會產生極大的力量，你怎么會以為股市水平總體而言是有效的?哪怕是在1973-74市場整體陷入低谷，亦或在1972年50家大公司的全盛期?如果這些心理學觀念是正確的，你就應該想到，是一波波的非理性浪潮引領著股市走勢的變化。

8. 經濟學家愛上有效市場理論，是因為數學太美觀了

畢竟，數學是他們學習并掌握的東西。對于一個拿錘頭的人來說，每個一問題都非常像是一個釘子。除此之外的真理會有一點讓他們不知所措，他們已經忘記了偉大的經濟學家凱恩斯曾說過：“粗糙的正確勝于精確的錯誤。”

9. 反差致使感覺、感受和感知被扭曲后導致的偏見

查爾蒂尼做了一個偉大的實驗：他拿了三桶水，一桶熱水，一桶冷水，一桶常溫水。他讓一個學生把左手放入熱水中，右手放入冷水中，然后再把兩只手同時放入常溫的水中。當然，一只手感覺很熱，另一只感覺很冷。這是因為人的感覺器官在強烈的反差之下被過度影響了。沒有絕對溫標，只有相對溫度，而且還有量子效應在其中。

查爾蒂尼舉了房地產經紀人的例子。如果一個鄉下人到城里來找你買房，你首先要做的就是帶他去兩套你見過的最貴的房子，然后，再帶他去看一些中等昂貴的房子，最后你就能搞定他了。這套辦法非常有效，這也是銷售員這么做的原因，它總能起作用。

我有一個朋友，靠繼承的財產為生。他有一次對我說的話很讓我受用。他說：“查利，如果你把一只青蛙放進滾燙的開水中，它會立刻跳出來。但是如果你把它放在溫水中，然后給水慢慢加熱，最終，它將會被開水煮死。”我不知道青蛙會不會真的如他所說的那般。但是我知道的很多商人的確是如此的。這還是反差現象(contrast phenomenon)。但他們都是些位高權重的大人物。我的意思是，他們不是蠢蛋。當變化一點點靠近你時，你很可能無法查覺。所以，如果你要成為一個具有良好判斷力的人，你必須對于這些因為對比在你腦中所產生的扭曲有所反應。

10. 權威人物的過度影響所造成的偏見

關于米爾格倫實驗的心理學論文大概有1600篇。在這個實驗中，有一個扮演權威的人，他告訴被實驗對象，他們必須對完全無辜的人持續施予電擊。令人驚訝的是，即使被實驗者開始變得緊張與動搖，當他們被命令施予最大電擊的時候，有超過三分之二的人還是會照做。米爾格倫想通過這個實驗展示希特勒是如何成功的，這個實驗的確是抓住了這個世界的想象力。從米爾格倫實驗的觀點來看，納粹的犯罪活動和希特勒的成功便不難理解。部分原因是政治正確和權威的過度影響力。人類天生具有服從權威的傾向，即使這服從是錯誤的。

你也許會喜歡下面這個例子：有兩個飛機駕駛員，一正一副，正駕駛員是一個權威人物。他們沒有在飛機里，而是在模擬狀態下完成了這個實驗。副駕駛員在模擬狀態下被訓練了很長一段時間，他知道他的職責就是防止墜機。實驗過程中，那個正駕駛員做了一些連傻瓜都能看出來足以導致墜機的操作。但副駕駛員只是安靜地坐在那兒，因為正駕駛是權威角色。25%的情況下，飛機都會墜毀。

11.“剝奪超級反應綜合癥”導致的偏見。包括由當下的或潛在的匱乏造成的偏見，包括可能發生的對幾乎已經擁有或從未曾擁有的東西被剝奪

我有一個鄰居，這位老前輩的房子周圍有一片小島，他的隔壁鄰居在那小島上種了一株小小的松樹，大約有三英尺高。以前，那位老前輩能以180度的視角看到他房前的港口，有了這株小樹，他的視角變成了179又3/4度。從此，兩人便結下世仇，這種仇怨仍在繼續。

我的意思是，人們真正瘋狂執著于那些微不足道的“減少”。如果你對此有所動作，你就又陷入了互換傾向。因為你們不僅互換友愛，你們還會互換仇恨，并且所有的事情都會升級。如此巨大的瘋狂都源于人們下意識地把自己失去的東西、或者幾乎得到又沒得到的東西看得太重。

但當他們對外界表示“口味改良了”，這是消費者難以接受的。口味事關體驗。我的意思是你可以改良一種去污劑或是什么東西，但我認為你不能把某種口味做什么大的改變。所以，他們得了這種巨大的“剝奪超級反應綜合癥”。結果慘敗!

12. 羨慕/嫉妒導致的偏見

有過撫養兄弟姐妹，或是經營法律公司、投資銀行甚至開辦工廠的經驗的人，會對羨慕一詞有所了解。我曾聽巴菲特不止一次說過：“不是貪婪，而是嫉妒推動著世界前進。”

你又去一次去瀏覽心理學調查課程，在索引中找關于“羨慕/嫉妒”的大部頭，但你找不到。關于這方面，學術界有一些盲點，但它真的是一個擁有強大力量的東西。羨慕和嫉妒在很大程度上都是在潛意識中運作。每一個不理解它的人都呈現出一些他們不應該有的缺點。