老年消費市場一直為人們所忽略，但它卻蘊藏著寶藏。要想發掘寶藏，必須了解“銀發族”的特點，并據此制定產品和營銷策略

Cabrini Pak 美國德勤公司(Deloitte Service LP)研究助理

Ajit Kambil 美國德勤公司(Deloitte Service LP)董事

80多歲的瑪莎·史密斯想通過微波爐燒一杯水，于是她就把功能鍵轉到“爆米花”檔的位置，然后點擊“開始”。她不會通過微波爐上的電子計時器設置加熱時間，所以她只好重復操作此動作三次，才能燒開水，類似事情經常在瑪莎身上發生。80歲的瑪莎是50歲以上年齡段中的一員。通過她，可以看到老年人是如何適應當前一些新產品的，雖然這些新產品并不是專門根據他們的特殊需要而設計。

隨著人們壽命的延長，全球逐漸步入老齡化階段。世界上50歲以上的人口已達5億多，僅美國80歲以上的人已達920多萬。倫敦老齡化中心估計，到2020年，全球65歲以上的人將達7億。

雖然短期內壽命的延長為社會經濟帶來了長期挑戰，但不可否認的是，它正在創造著新的經濟機會。在美國，65歲以上人群有多種收入來源，是各個年齡段中最富有的消費群體。8000萬的“嬰兒潮”(出生于1946～1964年間的人)和7500萬的“傳統主義者”(出生于1900～1945年間的人)，這些50歲以上消費群體的經濟實力正在推動整個社會產品和服務消費的重大轉變：他們的消費支出占美國總消費支出的一半以上，他們也幾乎占據了人身保險、養老金、交通、衛生、住房和食品市場份額的將近一半。

50歲以上的消費群體是一股不斷增長的經濟力量，這種力量將會改變目前的市場格局，形成一個龐大的老齡消費市場。雖然大多數公司仍在繼續為年輕人設計和宣傳產品，但隨著一代代人逐漸步入老年，企業需要根據他們的變化制定產品和營銷策略。

老年消費者有哪些不一樣?

老年消費者面臨著多方面的變化。了解他們在生理、心理、經濟和社會等方面的變化，有助于商家作出戰略決策、提供相應的產品和服務。

生理變化

隨著年齡的增長，50歲以上人群在靈活性、適應性、彈性、力量、視覺和聽覺等方面的能力都會降低，研究發現這些將對企業的產品和服務戰略產生重大影響。

面對這些變化，商家要改變傳統的促銷方法，比如通過放置更亮、更大的廣告指示牌，采用帶有擴音器的販售廳，來滿足那些視覺和聽覺退化的老人們的需要。另一方面，隨著年齡的增長，老人的皮膚彈性和外貌也會發生變化。當前，滿足這些老人護膚需要的產品已達數百甚至上千種，并且這個市場將繼續增長。

而且商家要適當的改變產品設計，因老年人一般很難快速有力地打開食物瓶蓋、抓起園藝剪刀、搬動洗衣機或者烘干機。國際品牌OXO易握式廚具便是這一領域的先行者。該公司最初的易握小工具是由一名退休CEO山姆·法伯(Sam Farber)發明的，他的靈感來自于他雙手患關節炎的妻子，然后他在與老年人、廚師和關節炎患者討論后設計出最初的產品。這個產品能防止脫落，讓患者握得更牢。到今天，這種易握式工具已擁有廣泛的顧客群。

心理變化

隨著人們步入老年，其認知能力、態度、情緒、情感等方面也會改變。這會影響老年消費者的品牌認知、消費態度、信息搜索、商品對比、購買行為和滿意度。在這些改變中，最突出的就是記憶和信息處理能力的變化。

例如，研究發現，50歲以上的消費者在信息處理方面存在障礙，他們易忽視“噪聲”或不相干的刺激，無論是視覺的、聽覺的、觸覺的還是與語言相關的，所以對年輕消費者有效的嘈雜廣告對前者可能失效。而且，老年人學習新鮮事物的次數明顯減少。

鑒于此，管理者應該學會通過廣告和宣傳向消費者傳達信息，設計不同風格、適合不經常學習的消費者的產品和服務。

收入變化

隨著年齡的增長，人們的儲蓄、消費和投資方式也會改變。在美國，隨著年齡的增長，人們傾向于掙更少的錢而花更多的積蓄。美國50歲以上消費群體所積累的財富，使他們比其他任何年齡段的人都更有購買力。老年人占領了美國消費經濟的半壁江山，但是他們中的一些人卻面臨著個人理財困難。2004年，美國退休人員協會的一項研究報告中指出：

大部分45歲以上消費者缺少基本的金融投資知識;

只有52%的受訪者知道通過分散投資來降低風險;

65歲以上的人很少檢查他們的信用卡記錄;

老年人在獲取財務信息和進行資金管理方面，更加依賴于自己的經驗、家人和朋友的建議。

美國退休人員協會的研究中還指出：30%的“嬰兒潮”一代老年人理財能力差是因為他們“缺乏時間”，11%是因為信息不足，10%是因為他們接受了混亂不一的建議。另外，大約有440萬50歲以上的老人家庭在理財中沒有使用活期存款帳戶，許多老年人不愿意透支信用卡。結果，1991～2001年間，老年家庭負債大幅增加，破產數量明顯上升。

這說明老年人對財富缺乏有效的管理。看到這些，美國退休人員協會和金融服務業合作，向老年消費者提供更多金融知識、消費信息，增加消費者的選擇機會和金融服務內容，提供更高質量的理財建議。