談判并非只交手一次就告結(jié)束。如果不好好處理，下一次碰面時(shí)，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生戒心，甚至發(fā)動(dòng)強(qiáng)烈的反擊。如此一來(lái)，原本是彼此都可獲利的條件，對(duì)方也可能會(huì)為了“報(bào)上次的一箭之仇”，而進(jìn)行杯葛、抗拒，最后導(dǎo)致談判陷入僵局。

所有的談判，都應(yīng)該在勢(shì)均力敵的情勢(shì)當(dāng)中結(jié)束。不可以被對(duì)方打得落花流水、提前結(jié)束比賽，也不可以把對(duì)方打得抬不起頭，大獲全勝。

即便面對(duì)的是一場(chǎng)占盡優(yōu)勢(shì)的談判，或是一個(gè)實(shí)力較弱的談判對(duì)手，也不能吃干抹盡，絲毫不留余地�；蛟S一場(chǎng)壓倒性的勝利，可以獲得一時(shí)的成就感；但有時(shí)候像是“這個(gè)人其實(shí)是一個(gè)傲慢、差勁的家伙！”這樣的惡評(píng)，一下子便會(huì)傳了開(kāi)來(lái)。

也就是說(shuō)，即使成功地迫使對(duì)方接受我方的條件，結(jié)果讓對(duì)方心懷不平或是覺(jué)得受辱的話，失去的東西往往會(huì)比得到的要多得多。

談判并非只交手一次就告結(jié)束。如果不好好處理，下一次碰面時(shí)，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生戒心，甚至發(fā)動(dòng)強(qiáng)烈的反擊。如此一來(lái)，原本是彼此都可獲利的條件，對(duì)方也可能會(huì)為了“報(bào)上次的一箭之仇”，而進(jìn)行杯葛、抗拒，最后導(dǎo)致談判陷入僵局。

更糟糕的情況是，對(duì)方要是提出“如果不撤換談判代表，和貴公司就沒(méi)什么好談”的要求，你就被列入黑名單，甚至連對(duì)方公司都進(jìn)不去了。

所以，特別是輕松獲勝的時(shí)候，更必須提醒自己得虛懷若谷，談判不可能總是順心如意。不要像從前的我，累積了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)就自鳴得意，忘了應(yīng)該要有體諒之心，這是非常糟糕的表現(xiàn)。

關(guān)鍵在于，我方在談判獲勝之際，必須讓對(duì)方產(chǎn)生一個(gè)“其實(shí)自己也沒(méi)有輸”的印象。

談判快破裂時(shí)才出招

為了達(dá)成此一目的，在談判之前，就必須明確地記下“絕對(duì)不能讓步的事項(xiàng)”，以及“可以妥協(xié)的事項(xiàng)”。如果不事先準(zhǔn)備好，等到雙方激烈交鋒時(shí)，才臨時(shí)隨機(jī)應(yīng)變，往往會(huì)產(chǎn)生混亂，要是不小心讓步太多，這就得不償失、本末倒置了。

另外，所謂“可以妥協(xié)的事項(xiàng)”，不要準(zhǔn)備一項(xiàng)大的，而是要找出幾個(gè)可以讓步的小地方，多準(zhǔn)備一些妥協(xié)的籌碼。并且，不可以馬上提出妥協(xié)。當(dāng)對(duì)方堅(jiān)持自己的主張，以至于談判似乎將要決裂之際，才是出招的最好時(shí)機(jī)。一開(kāi)始，先丟出一個(gè)小籌碼，讓對(duì)方感覺(jué)到我方愿意讓步的誠(chéng)意。然后再一步步操作，讓對(duì)方折服。

如果情勢(shì)對(duì)我方十分有利，不妨在壓倒性的優(yōu)勢(shì)之下，自動(dòng)地在一些小地方讓步，讓對(duì)方不至于輸?shù)锰�難看。無(wú)論是什么樣的情況，若能展現(xiàn)“我方確實(shí)有讓步妥協(xié)的誠(chéng)意及行動(dòng)”，談判之后，必能在對(duì)手心目中留下一個(gè)好印象。

即便是我方贏了，對(duì)方也會(huì)有“自己也沒(méi)有輸”、已經(jīng)盡力達(dá)成任務(wù)的滿足感，對(duì)這次的談判也就不會(huì)有遺憾或怨懟之意。

相反地若是對(duì)方贏了，不僅會(huì)有“在一場(chǎng)勢(shì)均力敵的談判中獲勝”的成就感，同時(shí)還會(huì)產(chǎn)生，“面對(duì)如此有誠(chéng)意的對(duì)手，我僥幸獲勝真不好意思”的想法，很可能會(huì)進(jìn)一步提出一些讓步的條件。所以，千萬(wàn)不要忽略一些小地方，因?yàn)橐粋�(gè)小小的妥協(xié)或讓步，有時(shí)也會(huì)帶來(lái)意想不到的效果。

無(wú)論如何，只要顯示出妥協(xié)讓步的誠(chéng)意，就能夠提升對(duì)方的理解和信賴，談判結(jié)束之后，還可以建立更為緊密的關(guān)系。世界上沒(méi)有一種契約，可以勝過(guò)彼此之間的信賴關(guān)系。只要建立起信賴關(guān)系，往后不管何時(shí)何地，雙方的談判都能在順平和的氣氛中進(jìn)行。