談判并非只交手一次就告結(jié)束。如果不好好處理，下一次碰面時，對方就會產(chǎn)生戒心，甚至發(fā)動強烈的反擊。如此一來，原本是彼此都可獲利的條件，對方也可能會為了“報上次的一箭之仇”，而進行杯葛、抗拒，最后導(dǎo)致談判陷入僵局。

所有的談判，都應(yīng)該在勢均力敵的情勢當中結(jié)束。不可以被對方打得落花流水、提前結(jié)束比賽，也不可以把對方打得抬不起頭，大獲全勝。

即便面對的是一場占盡優(yōu)勢的談判，或是一個實力較弱的談判對手，也不能吃干抹盡，絲毫不留余地。或許一場壓倒性的勝利，可以獲得一時的成就感；但有時候像是“這個人其實是一個傲慢、差勁的家伙！”這樣的惡評，一下子便會傳了開來。

也就是說，即使成功地迫使對方接受我方的條件，結(jié)果讓對方心懷不平或是覺得受辱的話，失去的東西往往會比得到的要多得多。

談判并非只交手一次就告結(jié)束。如果不好好處理，下一次碰面時，對方就會產(chǎn)生戒心，甚至發(fā)動強烈的反擊。如此一來，原本是彼此都可獲利的條件，對方也可能會為了“報上次的一箭之仇”，而進行杯葛、抗拒，最后導(dǎo)致談判陷入僵局。

更糟糕的情況是，對方要是提出“如果不撤換談判代表，和貴公司就沒什么好談”的要求，你就被列入黑名單，甚至連對方公司都進不去了。

所以，特別是輕松獲勝的時候，更必須提醒自己得虛懷若谷，談判不可能總是順心如意。不要像從前的我，累積了一點經(jīng)驗就自鳴得意，忘了應(yīng)該要有體諒之心，這是非常糟糕的表現(xiàn)。

關(guān)鍵在于，我方在談判獲勝之際，必須讓對方產(chǎn)生一個“其實自己也沒有輸”的印象。

談判快破裂時才出招

為了達成此一目的，在談判之前，就必須明確地記下“絕對不能讓步的事項”，以及“可以妥協(xié)的事項”。如果不事先準備好，等到雙方激烈交鋒時，才臨時隨機應(yīng)變，往往會產(chǎn)生混亂，要是不小心讓步太多，這就得不償失、本末倒置了。

另外，所謂“可以妥協(xié)的事項”，不要準備一項大的，而是要找出幾個可以讓步的小地方，多準備一些妥協(xié)的籌碼。并且，不可以馬上提出妥協(xié)。當對方堅持自己的主張，以至于談判似乎將要決裂之際，才是出招的最好時機。一開始，先丟出一個小籌碼，讓對方感覺到我方愿意讓步的誠意。然后再一步步操作，讓對方折服。

如果情勢對我方十分有利，不妨在壓倒性的優(yōu)勢之下，自動地在一些小地方讓步，讓對方不至于輸?shù)锰�難看。無論是什么樣的情況，若能展現(xiàn)“我方確實有讓步妥協(xié)的誠意及行動”，談判之后，必能在對手心目中留下一個好印象。

即便是我方贏了，對方也會有“自己也沒有輸”、已經(jīng)盡力達成任務(wù)的滿足感，對這次的談判也就不會有遺憾或怨懟之意。

相反地若是對方贏了，不僅會有“在一場勢均力敵的談判中獲勝”的成就感，同時還會產(chǎn)生，“面對如此有誠意的對手，我僥幸獲勝真不好意思”的想法，很可能會進一步提出一些讓步的條件。所以，千萬不要忽略一些小地方，因為一個小小的妥協(xié)或讓步，有時也會帶來意想不到的效果。

無論如何，只要顯示出妥協(xié)讓步的誠意，就能夠提升對方的理解和信賴，談判結(jié)束之后，還可以建立更為緊密的關(guān)系。世界上沒有一種契約，可以勝過彼此之間的信賴關(guān)系。只要建立起信賴關(guān)系，往后不管何時何地，雙方的談判都能在順平和的氣氛中進行。